Ποια ομάδα πωλήσεων θεωρείτε πιο αποτελεσματική; Αυτή που αποτελείται από μέτριους πωλητές αλλά έχει έναν εξαιρετικό διευθυντή πωλήσεων ή αυτή που αποτελείται από εξαιρετικούς πωλητές αλλά έχει έναν μέτριο διευθυντή πωλήσεων;

Οι γνώμες στο παραπάνω ερώτημα είναι σχεδόν μοιρασμένες. Βραχυπρόθεσμα μία ομάδα εξαιρετικών πωλητών και έναν μέτριο διευθυντή θα πετύχει καλύτερα αποτελέσματα από μία ομάδα με μέτριους πωλητές αλλά έναν εξαιρετικό διευθυντή. Μακροπρόθεσμα όμως η εικόνα αλλάζει. Πολλοί ικανοί και άξιοι πωλητές είτε προάγονται, είτε συνταξιοδοτούνται, είτε παραιτούνται αναζητώντας νέες ευκαιρίες, καθώς ο μέτριος διευθυντής δεν τους υποστηρίζει και δεν τους βοηθάει να αναπτυχθούν. Σε αυτές τις περιπτώσεις ο κανόνας λέει ότι αυτοί που αποχωρούν συνήθως αντικαθίστανται από μέτριους πωλητές.

Ένας μέτριος διευθυντής σπανίως πλαισιώνεται από καλούς πωλητές είτε γιατί δεν είναι ικανός να αναγνωρίσει το ταλέντο, είτε διότι αισθάνεται να απειλείται από τους καλύτερους του. Έτσι μακροπρόθεσμα μία καλή ομάδα πωλήσεων προσαρμόζεται στην μετριότητα του διευθυντή της.

Στον αντίποδα ένας εξαιρετικός διευθυντής εργάζεται για να «χτίσει» μία εξαιρετική ομάδα. Ένας εξαιρετικός διευθυντής μπορεί να παραλάβει μία μέτρια ομάδα πωλήσεων, όμως σε βάθος χρόνου να την συμβουλεύσει, να την κατευθύνει, να την εκπαιδεύσει και να αντικαταστήσει ορισμένους πωλητές που δεν μπορούν να ακολουθήσουν έως ότου ολόκληρη η ομάδα να λειτουργεί σύμφωνα με τα πρότυπα και τους κανόνες που ο ίδιος θέτει. Ο ρόλος του διευθυντή πωλήσεων επομένως, είναι σημαντικός λόγω των μακροπρόθεσμων επιπτώσεων που έχει.

Ένας διευθυντής πωλήσεων δεν είναι πωλητής.

Οι περισσότεροι διευθυντές είναι συνήθως πρώην πωλητές. Γνωρίζουν τί χρειάζεται για να πετύχει κάποιος σαν πωλητής και επομένως κερδίζουν τον σεβασμό όσων αναφέρονται σε αυτούς. Παρ’ όλα αυτά ο ρόλος ενός διευθυντή πωλήσεων είναι πολύ διαφορετικός από αυτόν του πωλητή.

Όπως ένας πωλητής, έτσι και ο διευθυντής πετυχαίνει όταν ανταποκρίνεται στις ανάγκες των πελατών και όταν πιάνει τους στόχους της εταιρείας. Όμως ο διευθυντής δεν είναι ούτε ο «κυνηγός», ούτε αυτός που βρίσκεται στο κέντρο της δράσης. Ο διευθυντής συμβάλλει στην επιτυχία της εταιρείας του όταν οι ίδιοι οι άνθρωποι του είναι πετυχημένοι. Ένας διευθυντής πωλήσεων δεν είναι «παίκτης» αλλά «προπονητής» και πετυχαίνει τα αποτελέσματα του μέσω των πωλητών που διαχειρίζεται.

Ποια είναι λοιπόν τα κύρια καθήκοντα ενός πετυχημένου διευθυντή πωλήσεων;

1. Να καθορίσει τις αρμοδιότητες των πωλητών και να δημιουργήσει τις συνθήκες εκείνες που θα συμβάλλουν στην επιτυχία της ομάδας.
2. Να διαμορφώσει την ομάδα πωλήσεων προσλαμβάνοντας, εκπαιδεύοντας και κατευθύνοντας τους ανθρώπους που την αποτελούν.
3. Να βοηθάει την ομάδα να κάνει σωστή χρήση των δεδομένων που υπάρχουν για τους πελάτες και των εργαλείων που προσφέρει η εταιρεία.
4. Να μεταδίδει ενθουσιασμό στα μέλη της ομάδας δημιουργώντας μία κουλτούρα επιτυχίας, επιδεικνύοντας ηγετικά χαρακτηριστικά και παρέχοντας τα κατάλληλα κίνητρα.
5. Να ελέγχει την διαδικασία της πώλησης μέσω τακτικής αξιολόγησης, στοχοθεσίας και συχνής επικοινωνίας προκειμένου να εξασφαλίσει ότι η ομάδα είναι ευθυγραμμισμένη με τους στόχους της εταιρείας και την στρατηγική της.

Με λίγα λόγια ο διευθυντής πωλήσεων είναι υπεύθυνος για να επιλέξει, να χτίσει, να ηγηθεί, να εκπαιδεύσει και να επιβραβεύσει την ομάδα του. Οι διευθυντές πωλήσεων πετυχαίνουν μέσα από τους ανθρώπους τους. Επομένως, οι καλύτεροι διευθυντές πωλήσεων δημιουργούν ομάδες νικητών, ενθαρρύνουν και συμβουλεύουν τους καλύτερους πωλητές προκειμένου να παραμείνουν στην ομάδα και βοηθούν τους λιγότερο αποτελεσματικούς να βελτιωθούν.

Με μία φράση θα λέγαμε ότι αποτελεσματικός είναι εκείνος ο διευθυντής πωλήσεων που αναπτύσσει τους ανθρώπους του και προσαρμόζει την ομάδα του στις απαιτήσεις της αγοράς προκειμένου να ανταποκριθεί καλύτερα στις ιδιαίτερες συνθήκες που επικρατούν.

Αν βρήκατε το άρθρο ενδιαφέρον μοιραστείτε το, κάντε το like ή σχολιάστε το.

Για περισσότερα άρθρα επισκεφθείτε την ιστοσελίδα  www.mabico.gr

 

ABOUT THE AUTHOR:

Evangelos Mantzafos is a sales solutions expert, specializing in pharmaceutical sales. He is currently the Business Development Manager of MaBiCo (Contract Sales Organization) and works with some major pharmaceutical companies.