Οι περισσότεροι διευθυντές ιατρικής ενημέρωσης και πωλήσεων φαρμακευτικών προϊόντων έχουν να διηγηθούν περιστατικά όπου ενώ ο γιατρός συστήνει το προϊόν της εταιρείας τους ο ασθενής καταλήγει να αγοράζει κάποιο ανταγωνιστικό. Κάποιες φαρμακευτικές εταιρείες υπολογίζουν ότι το ποσοστό των συστάσεων των γιατρών που δεν μεταφράζονται σε πωλήσεις κυμαίνεται από 15% έως 30%, αναλόγως της κατηγορίας του φαρμακευτικού προϊόντος (δηλ. OTC, Rx, Gx, PC, VMS κλπ), της πάθησης που θεραπεύει και του ασθενούς που το λαμβάνει.

Οι αιτιολογίες γι’ αυτό που συμβαίνει είναι πολλές, έχουν όμως έναν κοινό παρονομαστή: τον φαρμακοποιό. Πλέον όλο και περισσότερα στελέχη της φαρμακευτικής αγοράς αναφέρουν ότι ένα ποσοστό των ασθενών, ενώ είχε προγραμματίσει να αγοράσει το προϊόν που είχε συστήσει ο γιατρός κατέληξε να αγοράσει το προϊόν εκείνο που του τελικά του αντιπρότεινε ο φαρμακοποιός.

Είναι κοινό μυστικό ότι τα τελευταία χρόνια στην Ελλάδα ο ρόλος του φαρμακοποιού έχει αναβαθμιστεί και το κύρος του έχει αυξηθεί. Παράλληλα η σχετική του δύναμη έναντι των εταιρειών έχει μεγαλώσει και πλέον αρκετοί φαρμακοποιοί από απλοί «εκτελεστές συνταγών» έχουν αποκτήσει ενεργό ρόλο στην διαμόρφωση των αγοραστικών επιλογών των πελατών τους.

Μέσα σε αυτό το πλαίσιο αρκετές εταιρείες έχουν προσπαθήσει να ενισχύσουν το τμήμα πωλήσεων φαρμακείου που διαθέτουν, να προσαρμόσουν την εμπορική τους πολιτική στα δεδομένα της αγοράς, να την καταστήσουν πιο ανταγωνιστική και να ενισχύσουν την παρουσία αλλά και την ορατότητα των προϊόντων τους μέσα στον χώρο του φαρμακείου. Εντούτοις, παρά τις προαναφερόμενες ενέργειες έχουν καταφέρει να περιορίσουν σε πολύ μικρό ποσοστό τις «αλλαγές» που κάνουν οι φαρμακοποιοί στα προϊόντα τους. Τί είναι επομένως αυτό που λείπει;

Οι περισσότερες εταιρείες αντιλαμβάνονται και αντιμετωπίζουν τον φαρμακοποιό σαν έμπορο, αγνοώντας τον επιστημονικό του ρόλο και την ανάγκη του να γνωρίζει σε μεγαλύτερο βάθος τα προϊόντα που διαθέτει στο φαρμακείο του και τα οποία καλείται να προτείνει στους πελάτες του. Με άλλα λόγια αυτό που λείπει για να υλοποιηθεί η σφαιρική προσέγγιση του φαρμακοποιού είναι η επιστημονική του ενημέρωση για τα χαρακτηριστικά, τις θεραπευτικές ιδιότητες, την δράση, την δοσολογία κλπ. των προϊόντων που διαθέτουν.

Κάποιες εταιρείες έχοντας εντοπίσει αυτό το «κενό» στον μηχανισμό πωλήσεων που διαθέτουν προσπαθούν να το καλύψουν αναθέτοντας στους πωλητές φαρμακείου την λειτουργία της επιστημονικής ενημέρωσης. Δεν υπολογίζουν όμως ότι ο χρόνος που χρειάζεται ένας πωλητής μέσα στο φαρμακείο λόγω των πολλών καθηκόντων που πρέπει να επιτελέσει είναι ήδη μεγάλος και ότι εκ των πραγμάτων η επιστημονική ενημέρωση του φαρμακοποιού έρχεται σε δεύτερη μοίρα.

Η λύση λοιπόν είναι η ακόλουθη: η επιστημονική ενημέρωση του φαρμακοποιού και των βοηθών του από εξειδικευμένη ομάδα συνεργατών που θα έχουν αναλάβει αυτόν τον ρόλο. Ορισμένες εταιρείες που έχουν ήδη υιοθετήσει αυτήν την πρακτική έχουν δει όχι μόνο να περιορίζονται σημαντικά οι «αλλαγές» που κάνουν οι φαρμακοποιοί στα προϊόντα τους αλλά και να αυξάνονται οι συστάσεις που κάνουν οι φαρμακοποιοί προς τους πελάτες τους, με αποτέλεσμα να αυξάνονται και τα μερίδια αγοράς των εν λόγω προϊόντων.

Δίνοντας λοιπόν την αρμόζουσα προσοχή στο κανάλι του φαρμακείου και αντιμετωπίζοντας τον φαρμακοποιό όχι μόνο ως έμπορο αλλά και ως επιστήμονα, οι εταιρείες μπορούν να βελτιώσουν σημαντικά τις σχέσεις τους με τα φαρμακεία και να αυξήσουν τα μερίδια αγοράς τους κάτι που είναι και το ζητούμενο.