Καθώς τα έσοδα των μεγάλων φαρμακευτικών εταιρειών συρρικνώνονται, το ίδιο συμβαίνει και με τους πόρους που διαθέτουν για την προώθηση και την πώληση των φαρμάκων τους. Επιπλέον οι μικρές φαρμακευτικές εταιρείες συνήθως δεν μπορούν να διατηρήσουν πλήρεις ομάδες πωλήσεων (για ιατρική ενημέρωση και πωλήσεις σε φαρμακεία), ακόμη κι όταν γνωρίζουν ότι μία τέτοια επένδυση θα τους φέρει πρόσθετα έσοδα. Αυτό σημαίνει ότι οι φαρμακευτικές εταιρείες χάνουν σημαντικές ευκαιρίες να αναπτύξουν το προϊοντικό τους χαρτοφυλάκιο και ως εκ τούτου χάνουν σημαντικά κέρδη.

Έχοντας συνειδητοποιήσει αυτό το πρόβλημα πολλές φαρμακευτικές σταδιακά συνεργάζονται με εταιρείες που διαθέτουν ένα εξειδικευμένο δίκτυο πωλήσεων και προσφέρουν εμπορικές λύσεις ή υπηρεσίες προώθησης πωλήσεων προσαρμοσμένες στις ιδιαίτερες ανάγκες των πελατών τους. Τα διεθνώς αποκαλούμενα μοντέλα «ενοικίασης ομάδας πωλήσεων» (η χρήση εισαγωγικών γίνεται διότι δεν πρόκειται για πραγματική ενοικίαση εργαζομένων κατά τα πρότυπα ορισμένων εταιρειών αλλά για χρήση ήδη υπαρχόντων δικτύων πωλήσεων σε φαρμακεία και ιατρικής ενημέρωσης) επιτρέπουν στις φαρμακευτικές εταιρείες να δοκιμάσουν την δυναμική των προϊόντων τους μέσα από την χρήση μίας εξωτερικής ομάδας  πωλητών και ιατρικών επισκεπτών. Αυτό το μοντέλο πωλήσεων συνήθως ξεκινάει με έναν μικρό αριθμό φαρμακευτικών αντιπροσώπων. Παρ’ όλα αυτά καθώς οι πωλήσεις αυξάνονται και το προϊόν αποκτά δυναμική, οι εξωτερικές ομάδες πωλήσεων και ιατρικής ενημέρωσης  μεγαλώνουν ακόμη και κατά δέκα φορές. Συνήθως οι εξωτερικές ομάδες πωλητών φαρμακείου και ιατρικών επισκεπτών  λειτουργούν εξίσου καλά με τις εσωτερικές ομάδες πωλήσεων. Η διαφορά είναι ότι μία εξωτερική ομάδα πεδίου κοστίζει λιγότερο και προσφέρει πρόσθετα πλεονεκτήματα στην εταιρεία που την χρησιμοποιεί.

Ποια είναι όμως τα πλεονεκτήματα που έχει ένα εξωτερικό δίκτυο πωλήσεων σε σύγκριση με μία εσωτερική ομάδα ιατρικής ενημέρωσης;  Κατ’ αρχήν είναι το κόστος. Αναλόγως του βαθμού αποκλειστικότητας που μία εξωτερική ομάδα πωλητών επικοινωνεί ένα προϊόν, οι φαρμακευτικές εταιρείες μπορούν να εξοικονομήσουν σημαντικούς πόρους. Μία εξωτερική ομάδα πωλήσεων μπορεί να λειτουργήσει σε «αποκλειστική», σε «διαμοιραζόμενη» ή σε μία «κατ’ επίκληση» βάση.

Μεταξύ των τριών αυτών μοντέλων λειτουργίας η αποκλειστική ομάδα πωλήσεων είναι η πιο ακριβή, κάτι που είναι αναμενόμενο καθώς εστιάζει σε ένα προϊόν ή σε μία εταιρεία. Παρ’ όλα αυτά ακόμη και αυτό το μοντέλο είναι πιο οικονομικό σε σχέση με μία εσωτερική ομάδα πωλήσεων. Η διαμοιραζόμενη ομάδα πωλήσεων αποτελεί μία μέσου κόστους  και λιγότερο πολυτελή εναλλακτική. Αυτό καθιστά τις διαμοιραζόμενες ομάδες πωλήσεων μία ακόμη πιο προσιτή επιλογή. Εντούτοις, η φαρμακευτική εταιρεία που επιλέγει να προχωρήσει με αυτό το μοντέλο πωλήσεων πρέπει να διαπραγματευτεί την σειρά αναφοράς των προϊόντων της στο χαρτοφυλάκιο των φαρμακευτικών αντιπροσώπων. Τέλος, οι «κατ’ επίκληση» ομάδες έχουν το χαμηλότερο κόστος από οποιαδήποτε άλλη επιλογή όμως έχουν και ορισμένα μειονεκτήματα, που περιλαμβάνουν την απώλεια των σχέσεων με τους γιατρούς και μία λιγότερο ικανή ομάδα πεδίου.

Εκτός από το κόστος, ένα εξωτερικό δίκτυο πωλητών (ή αλλιώς μία προς «ενοικίαση» ομάδα πωλήσεων) έχει το πλεονέκτημα της ευελιξίας. Οι φαρμακευτικές εταιρείες δεν χρειάζεται να προσλάβουν μεγάλες ομάδες ιατρικών επισκεπτών ή πωλητών φαρμακείου. Μπορούν απλά να αναθέσουν σε έναν εξωτερικό συνεργάτη την διαδικασία ιατρικής ενημέρωσης και πωλήσεων σε φαρμακεία , ο οποίος έχει ήδη πλούσια εμπειρία σε αυτό το πεδίο. Με λίγα λόγια οι φαρμακευτικές εταιρείες πληρώνουν μόνο για τις υπηρεσίες που απολαμβάνουν και όχι για την μισθοδοσία, την κοινωνική ασφάλιση και τα υπόλοιπα κόστη που συνεπάγονται οι εσωτερικοί ιατρικοί επισκέπτες.

Επιπρόσθετα, οι εμπορικές λύσεις που προσφέρουν ορισμένοι οργανισμοί πωλήσεων με εμπειρία συνοδεύονται και με σημαντικές γνώσεις της φαρμακευτικής αγοράς. Με αυτόν τον τρόπο οι φαρμακευτικές εταιρείες καταφέρνουν όχι μόνο να αποκτήσουν ένα εξωτερικό τμήμα πωλήσεων αλλά έναν έμπιστο και ικανό συνεργάτη που θα σταθεί στο πλευρό τους σε αυτή την δύσκολη προσπάθεια. Με άλλα λόγια οι φαρμακευτικές εταιρείες μπορούν να εκμεταλλευτούν τις γνώσεις του συνεργάτη τους και να αυξήσουν τις πιθανότητες επιτυχίας αποφεύγοντας ορισμένα συνηθισμένα λάθη που διαφορετικά θα είχαν διαπράξει.

Συνοψίζοντας, το εμπορικό μοντέλο σύμφωνα με το οποίο μία φαρμακευτική εταιρεία χρησιμοποιεί μία εξωτερική ομάδα πωλήσεων (γνωστή και ως εξωτερικό τμήμα πωλήσεων, εξωτερικοί ιατρικοί επισκέπτες, εξωτερικοί πωλητές φαρμακείου, εξωτερικό δίκτυο πωλήσεων ή ιατρικής ενημέρωσης ή με τον διεθνή όρο «ενοικίαση ομάδας πωλήσεων» φαρμακείου ή ιατρικής ενημέρωσης, που όμως όπως εξηγήσαμε και προηγουμένως δεν αφορά πραγματική ενοικίαση εργαζομένων), ήρθε για να μείνει. Σε αντίθεση με μία εσωτερική ομάδα πωλήσεων αυτό το είδος φαρμακευτικών και ιατρικών πωλήσεων προσφέρει πολλαπλά οφέλη όπως χαμηλότερο κόστος και μεγαλύτερη ευελιξία που συνδυάζονται με τις γνώσεις που προσφέρει ένας έμπειρος εξωτερικός συνεργάτης. Παρ’ όλα αυτά ο κάθε οργανισμός φαρμακευτικών πωλήσεων δεν είναι εξίσου έμπειρος και αξιόπιστος, οπότε οι εταιρείες θα πρέπει να επιλέξουν προσεκτικά με ποιον απ’ όλους θα συνεργαστούν.

(Η παραπάνω δημοσίευση αποτελεί ελεύθερη μετάφραση άρθρου της έντυπης έκδοσης του περιοδικού “Sales Promotion Magazine” με τίτλο “External Sales Force Commercial Solutions – The future of pharmaceutical sales”)