Τα τελευταία χρόνια όλο και περισσότερες εταιρείες αντιλαμβάνονται την ανάγκη για σωστό merchandising των προϊόντων τους εντός του χώρου του φαρμακείου. Οι παράγοντες που ευνοούν μία τέτοια τάση είναι εν τάχει οι εξής:

1. Η ενημέρωση του κοινού για φάρμακα και θεραπείες τόσο μέσα από τα media όσο και μέσα από ειδικούς, όπως οι φαρμακοποιοί, έχει οδηγήσει σε μία ανάπτυξη του self-medication στην Ελλάδα. Οι καταναλωτές – ασθενείς αναζητούν από μόνοι τους λύση στα προβλήματα τους, παίρνουν πρωτοβουλία και έχουν αυξημένο λόγο στην θεραπεία που θα ακολουθήσουν, ιδίως αν πρόκειται για απλές παθήσεις.

2. Οι πελάτες του φαρμακείου αντιλαμβάνονται το φαρμακείο και τον φαρμακοποιό τους όχι απλώς και μόνο σαν έναν μεσάζοντα για να προμηθευτούν τα φάρμακά τους. Πολλοί πελάτες όταν περνούν το κατώφλι του φαρμακείου αισθάνονται ότι εισέρχονται σε έναν χώρο υγείας, ομορφιάς και ευεξίας όπου μπορούν να αναζητήσουν λύσεις και συμβουλές για τα θέματα υγείας που τους απασχολούν.

3. Η σταδιακή αύξηση του αριθμού των OTC προϊόντων καθώς και των ιατροτεχνολογικών σκευασμάτων, έχει δώσει πολλές περισσότερες επιλογές στους ασθενείς, οι οποίοι «ανεξαρτητοποιούνται» από την επιρροή των ιατρών και αποφασίζουν οι ίδιοι τί είναι καλύτερο για τους εαυτούς τους.

4. Οι ίδιοι οι φαρμακοποιοί αντιλαμβανόμενοι τις προκλήσεις που έχουν να αντιμετωπίσουν γίνονται πιο ενεργητικοί και προσπαθούν να επηρεάσουν τις αγοραστικές αποφάσεις των πελατών τους.

Από τα παραπάνω προκύπτει η ανάγκη πολλών εταιρειών να προσεγγίσουν τους ασθενείς όχι μόνο μέσω των γιατρών ή μέσω διαφημιστικών μηνυμάτων, αλλά απευθείας μέσα στο φαρμακείο. Το merchandising επομένως είναι μία ενέργεια προς αυτή την κατεύθυνση η οποία αυξάνει την αυθόρμητη ζήτηση ενός προϊόντος, λειτουργεί υπενθυμιστικά στους πελάτες και τους κατευθύνει να αναζητήσουν λύση για ένα πρόβλημα που τους απασχολεί.

Το merchandising στο φαρμακείο μπορεί να εκτελεστεί είτε από την ίδια ομάδα πωλήσεων που επισκέπτεται το φαρμακείο, είτε από κάποια ξεχωριστή ομάδα που σκοπό έχει να αναδείξει τα προϊόντα και να πετύχει την καλύτερη προβολή τους εντός του χώρου. Στην πρώτη περίπτωση βέβαια το merchandising γίνεται με ένα κόστος το οποίο συνήθως μεταφράζεται σε λιγότερες επισκέψεις για τους πωλητές φαρμακείου και ως εκ τούτου σε χαμηλότερες πωλήσεις ανά πωλητή. Επιπλέον, ένας πωλητής φαρμακείου έχει να επιτελέσει πολλά και διάφορα καθήκοντα εντός του φαρμακείου, οπότε εκ των πραγμάτων δεν έχει τον χρόνο για να εκτελέσει το merchandising εξίσου αποτελεσματικά με έναν άνθρωπο προσανατολισμένο αποκλειστικά σε αυτή την ενέργεια. Εντούτοις, με την κατάλληλη εκπαίδευση οι πωλητές φαρμακείου μπορούν να μετατραπούν σε merchandisers και να επιτύχουν θεαματικά αποτελέσματα στην προβολή των προϊόντων εντός του φαρμακείου.

Για να καταστεί πετυχημένο το merchandising εντός του φαρμακείου οι εταιρείες θα πρέπει να εξοπλίσουν την ομάδα πωλήσεων τους με τα κατάλληλα εργαλεία. Τα πιο συνηθισμένα εργαλεία είναι τα stands (πάγκου ή δαπέδου), δείκτες ραφιού και wobblers, μέχρι πιο ασυνήθιστες λύσεις όπως magic mirrors, αυτοκόλλητα πατώματος, κρεμαστά οροφής, video projections κλπ.

Ο πιο σημαντικός παράγοντας όμως για την επιτυχία των ενεργειών merchandising είναι η εκπαίδευση των merchandisers και των πωλητών για το πώς πρέπει να φαίνονται και να τοποθετούνται τα προϊόντα στο ράφι. Οι άνθρωποι αυτοί πρέπει να εκπαιδευτούν στο πώς να διεκδικούν χώρο για τα προϊόντα τους στο φαρμακείο, πώς να εκμεταλλεύονται τον χώρο που έχουν στην διάθεση τους με τον καλύτερο δυνατό τρόπο, αλλά και πώς όλα αυτά μπορούν να επιτευχθούν χωρίς να διαταράξουν το ύφος και την όψη του φαρμακείου και άρα χωρίς να δημιουργηθούν προστριβές με τον φαρμακοποιό.

Εν ολίγοις το merchandising στο φαρμακείο είναι ένα σύνολο ενεργειών που αν εκτελεστούν σωστά μπορούν να αποφέρουν σημαντικά κέρδη όχι μόνο για τις εταιρείες αλλά και για τους φαρμακοποιούς τους ίδιους. Απαιτείται λοιπόν η επιλογή του κατάλληλου προσωπικού και η άρτια εκπαίδευση και παρακολούθηση του (monitoring) προκειμένου μία τέτοια ενέργεια να καταστεί πετυχημένη.