Μέχρι πρόσφατα το καθιερωμένο κανάλι μέσω του οποίου οι φαρμακευτικές εταιρείες πραγματοποιούσαν τις πωλήσεις τους ήταν αυτό των γιατρών. Οι ιατρικοί επισκέπτες ήταν οι απόλυτοι κυρίαρχοι όταν επρόκειτο για την προώθηση φαρμάκων και ο βασικός μοχλός επικοινωνίας των φαρμακευτικών εταιρειών με την ιατροφαρμακευτική κοινότητα. Βεβαίως το μοντέλο αυτό εξακολουθεί να είναι και το πιο δημοφιλές, όμως πλέον έχει αρχίσει να αναδεικνύεται και ένα κανάλι που μέχρι πρόσφατα ερχόταν σε δεύτερη μοίρα και υστερούσε σαφώς έναντι της ιατρικής ενημέρωσης. Αυτό το κανάλι είναι οι απευθείας πωλήσεις σε φαρμακεία.

Οι πωλητές φαρμακείου από εκεί που θεωρούνταν απλοί «παραγγελιολήπτες» που  αποστολή τους ήταν η παρουσία των προϊόντων τους στα ράφια του φαρμακείου και λειτουργούσαν ως «ουρά» των ιατρικών επισκεπτών, πλέον αναδεικνύονται σε πρωταγωνιστές και μέσο ανάπτυξης για τις φαρμακευτικές εταιρείες.

Ο βασικότερος λόγος γι’ αυτή την ανακατανομή δύναμης μεταξύ ιατρικής ενημέρωσης και πωλήσεων σε φαρμακεία δεν είναι άλλος από την αναδιανομή της δύναμης ιατρών-φαρμακοποιών. Η σταδιακή ανάδειξη του ρόλου του φαρμακοποιού που πραγματοποιείται τα τελευταία χρόνια στην χώρα μας, μοιραία φέρνει και την ανάδειξη του ρόλου που διαδραματίζουν οι πωλητές φαρμακείου. Χαρακτηριστικό μάλιστα της τάσης αυτής, είναι ότι οι πωλήσεις σε φαρμακεία εξακολουθούν μεν να πραγματοποιούνται κατά κύριο λόγο από τους χονδρέμπορους, όμως όλο και περισσότερες είναι οι φαρμακευτικές εταιρείες που ψάχνουν να βρουν τρόπους να αποκτήσουν ή να αναπτύξουν μία ομάδα πωλήσεων φαρμακείου.

Στο σημείο αυτό αξίζει να αναφερθεί ότι μία εταιρεία που διαθέτει ομάδα πωλήσεων φαρμακείου απολαμβάνει σημαντικά πλεονεκτήματα έναντι της διάθεσης των προϊόντων της αποκλειστικά μέσω χονδρεμπόρων. Εντούτοις, επειδή το πεδίο δράσης των πωλητών φαρμακείου είναι αριθμητικά περιορισμένο σε σχέση με τους χονδρέμπορους, οι φαρμακευτικές είναι υποχρεωμένες να συνεργάζονται και με τους τελευταίους.

Καθώς αναβαθμίζεται ο ρόλος του φαρμακοποιού αλλάζουν και οι απαιτήσεις του από τους αντιπρόσωπους των φαρμακευτικών εταιρειών. Έτσι ενώ παλαιότερα μία καλή εμπορική πολιτική ήταν αρκετή και εξασφάλιζε την παρουσία ενός (φαρμακευτικού ή παραφαρμακευτικού) προϊόντος στο φαρμακείο, πλέον απαιτούνται και άλλες λειτουργίες από πλευράς πωλητή που θα τον βοηθήσουν να κερδίσει την εμπιστοσύνη του φαρμακοποιού και να εξασφαλίσει την υποστήριξή του. Μία τέτοια βασική λειτουργία είναι η επιστημονική ενημέρωση του φαρμακοποιού. Γενικότερα η επιστημονική ενημέρωση φαρμακείου σκοπό έχει όχι τόσο να πείσει τον φαρμακοποιό να προμηθευτεί ένα σκεύασμα, όσο να το συστήσει στους ασθενείς-πελάτες του. Ως διαδικασία προσομοιάζει με την ιατρική ενημέρωση, όμως έχει κάποιες σημαντικές διαφορές που θα πρέπει οπωσδήποτε να ληφθούν υπόψη  από τις φαρμακευτικές εταιρείες προκειμένου να υπάρξει και το επιθυμητό αποτέλεσμα.

Μία δεύτερη σημαντική λειτουργία που πρέπει να επιτελέσει η ομάδα πωλήσεων φαρμακείου είναι το merchandising των προϊόντων που προωθεί. Το merchandising φαρμακείου έχει εφαρμογή σε ΜΗΣΥΦΑ και παραφαρμακευτικά προϊόντα. Είναι δε σημαντικό διότι  και αυτό (όπως και η επιστημονική ενημέρωση του φαρμακοποιού) συμβάλλουν στην αγορά του προϊόντος από τον τελικό καταναλωτή. Κάτι που θα πρέπει να έχουμε κατά νου είναι ότι το merchandising σε φαρμακεία είναι μία διαδικασία που οι περισσότερες φαρμακευτικές δεν έχουν αναπτύξει σε επαρκή βαθμό. Παρ’ όλα αυτά είναι κάτι που πλέον επιβάλλεται να πραγματοποιήσουν.

Εν κατακλείδι θα λέγαμε ότι η δύναμη του φαρμακοποιού τα τελευταία χρόνια όλο και αυξάνεται. Σύμφωνα με σχετικές έρευνες που έχουν πραγματοποιηθεί στην Ελλάδα φαίνεται ότι σε βάθος 5-ετίας η σχετική δύναμή των φαρμακοποιών έχει αυξηθεί κατά 10%. Αυτό από μόνο του δημιουργεί την ανάγκη στις φαρμακευτικές εταιρείες να αποκτήσουν μία πιο άμεση σχέση με τα φαρμακεία και να πάψουν να αρκούνται στην διαμεσολάβηση των χονδρέμπορων. Πρέπει εν ολίγοις να αποκτήσουν μια ομάδα πωλήσεων φαρμακείου που θα διασφαλίσει την απευθείας επικοινωνία και το χτίσιμο των σχέσεων με τα σημαντικότερα (τουλάχιστον) φαρμακεία. Για να γίνει μάλιστα ακόμη πιο αποτελεσματική αυτή η ομάδα, θα πρέπει οι πωλητές φαρμακείου που την αποτελούν να επιτελέσουν λειτουργίες όπως η επιστημονική ενημέρωση και το merchandising  φαρμακείου που θα συμβάλλουν στην περαιτέρω ανάπτυξη των πωλήσεων μιας εταιρείας.

Στο ερώτημα επομένως αν η ομάδα πωλήσεων φαρμακείου είναι πολυτέλεια ή ανάγκη, η απάντηση είναι σαφής: Ανάγκη!