Η αξία της εκπαίδευσης και της διαρκούς κατάρτισης των ιατρικών επισκεπτών είναι κάτι που όλες οι εταιρείες και όλοι οι επαγγελματίες του χώρου αναγνωρίζουν. Κάθε χρόνο όλο και περισσότεροι ιατρικοί επισκέπτες αναζητούν τρόπους βελτίωσης των δεξιοτήτων τους και ανάπτυξης της αποτελεσματικότητας τους. Έτσι στρέφονται στην παρακολούθηση σεμιναρίων που θα τους δώσουν νέες δεξιότητες, θα τους βοηθήσουν να αναπτύξουν νέες τεχνικές ή έστω θα τους υπενθυμίσουν τις βέλτιστες πρακτικές που ήδη γνωρίζουν και επικρατούν στον χώρο. Εντούτοις, δύο σημαντικοί παράγοντες εμποδίζουν την σωστή κατάρτιση και εκπαίδευση των ιατρικών επισκεπτών.

Ο πρώτος παράγοντας είναι ότι τα περισσότερα σεμινάρια για ιατρικούς επισκέπτες εστιάζουν περισσότερο στην θεωρία και λιγότερο σε πρακτικές εφαρμογές που θα μπορούσαν πράγματι να βελτιώσουν την αποτελεσματικότητα όσων τα παρακολουθούν. Έτσι αρκετοί ιατρικοί επισκέπτες που παρακολουθούν αυτά τα σεμινάρια αποκτούν γνώσεις σχετικά με το θεωρητικό υπόβαθρο της ιατρικής ενημέρωσης και πώλησης, αλλά δεν μαθαίνουν πώς να αυξήσουν στην πράξη τα νούμερα τους και πώς να πείσουν τους γιατρούς να συστήσουν τα προϊόντα τους.

Ο δεύτερος παράγοντας που εμποδίζει την εκπαίδευση των ιατρικών επισκεπτών, είναι ότι τα περισσότερα σεμινάρια απαιτούν φυσική παρουσία του εκπαιδευόμενου σε μία περίοδο που το online κερδίζει διαρκώς έδαφος. Από την άλλη όμως, η πλειονότητα των online σεμιναρίων για ιατρικούς επισκέπτες γίνονται σε συγκεκριμένες ημερομηνίες και ώρες, αφού οι ενδιαφερόμενοι έχουν δηλώσει συμμετοχή και ο εκπαιδευτής είναι διαθέσιμος. Ως εκ τούτου πολλοί ιατρικοί επισκέπτες δεν παρακολουθούν τα τόσο απαραίτητα για εκείνους σεμινάρια, καθώς οι ώρες και οι ημέρες των σεμιναρίων (τόσο αυτών που απαιτούν φυσική παρουσία όσο και των online) συμπίπτουν με άλλες υποχρεώσεις τους.

Η λύση στο πρώτο πρόβλημα είναι ότι οι ιατρικοί επισκέπτες και οι εταιρείες τους, θα πρέπει να επιλέγουν σεμινάρια με πρακτικό προσανατολισμό που θα έχουν αντίκρισμα και θα βελτιώνουν τον τρόπο της καθημερινής επαγγελματικής τους λειτουργίας. Θα πρέπει με άλλα λόγια τα σεμινάρια που θα επιλέξουν να περιλαμβάνουν πρακτικές συμβουλές και να έχουν ως κεντρικό τους πυρήνα το πώς θα αυξήσουν την αποτελεσματικότητα όσων τα παρακολουθούν και όχι μόνο να βελτιώσουν τις θεωρητικές τους γνώσεις. Σαφέστατα χωρίς το κατάλληλο θεωρητικό υπόβαθρο δεν θα είναι εύκολο για έναν ιατρικό επισκέπτη να αυξήσει και την αποτελεσματικότητα του. Εντούτοις, η θεωρία θα πρέπει να είναι τόση όση απαιτείται και να μην καταλαμβάνει παραπάνω χρόνο απλώς και μόνο για να γεμίσουν οι ώρες του σεμιναρίου. Γι’ αυτό κριτήριο για την αποτελεσματικότητα ενός σεμιναρίου, θα πρέπει να είναι το κατά πόσο μετά την παρακολούθηση του ο ιατρικός επισκέπτης μπορεί να εφαρμόσει αυτά που έμαθε και κατά πόσο θα αυξήσει τις πωλήσεις του μέσω των συστάσεων των επαγγελματιών υγείας.

Τα σωστά σεμινάρια για ιατρικούς επισκέπτες, πρέπει να περιλαμβάνουν μεταξύ άλλων πρακτικές συμβουλές για το πώς να γίνονται οι παρουσιάσεις των προϊόντων έτσι ώστε να κεντρίζουν το ενδιαφέρον των γιατρών, πώς να αντιστοιχίζονται οι ανάγκες των γιατρών με τα οφέλη του κάθε προϊόντος, πώς να διερευνώνται οι ανάγκες των επαγγελματιών υγείας, πώς να αντιμετωπίζονται οι αντιρρήσεις τους και βεβαίως πώς να γίνεται το λεγόμενο κλείσιμο. Από εκεί και πέρα, τα σεμινάρια θα πρέπει να περιλαμβάνουν μεθόδους διαχείρισης των σχέσεων με τους γιατρούς, μεθόδους χαρτογράφησης της προσωπικότητας του κάθε πελάτη και πώς θα πρέπει ο ιατρικός επισκέπτης να προσαρμόζει την συμπεριφορά του και την προσέγγιση του ξεχωριστά στον κάθε γιατρό.

Όσον αφορά τον δεύτερο παράγοντα που εμποδίζει την εκπαίδευση των ιατρικών επισκεπτών, αυτός αντιμετωπίζεται μέσω της παρακολούθησης σεμιναρίων που όχι μόνο θα είναι online αλλά θα είναι και on demand. Με άλλα λόγια ο κάθε ιατρικός επισκέπτης θα μπορεί να παρακολουθεί το εκπαιδευτικό πρόγραμμα χωρίς να απαιτείται η φυσική του παρουσία, αλλά και χωρίς να δεσμεύεται από κάποιον χρονικό περιορισμό. Έτσι οι ιατρικοί επισκέπτες θα μπορούν να παρακολουθούν τα σεμινάρια όταν και όποτε οι ίδιοι επιθυμούν, χωρίς να απαιτείται η απουσία τους από την εργασία ή άλλες σημαντικές υποχρεώσεις.

Ο συνδυασμός επομένως σεμιναρίων που θα είναι online, on-demand με ένα πρόγραμμα που θα είναι έτσι δομημένο ώστε να δίνει έμφαση όχι μόνο στην θεωρία, αλλά κυρίως στο αποτέλεσμα και σε πρακτικές συμβουλές, εγγυάται ότι η παρακολούθηση τους θα βοηθήσει τους ιατρικούς επισκέπτες να βελτιώσουν σημαντικά τις γνώσεις τους και να αναπτύξουν ακόμη περισσότερο τις πωλήσεις τους.