Αρκετές φαρμακευτικές εταιρείες επιλέγουν να κάνουν outsource πολλές πτυχές των δραστηριοτήτων τους για διάφορους λόγους. Οι συχνότερες διαδικασίες για τις οποίες οι φαρμακευτικές εταιρείες χρησιμοποιούν υπηρεσίες outsourcing περιλαμβάνουν τις πωλήσεις (όπως ιατρική ενημέρωση και απευθείας πωλήσεις σε φαρμακεία), την προώθηση (merchandising, προωθητικές ενέργειες εντός του φαρμακείου) καθώς και ρυθμιστικές διαδικασίες (αλλά και φαρμακοεπαγρύπνηση, R&D, κλινικές δοκιμές κ.α.).

Το outsourcing μίας φαρμακευτικής δύναμης πωλήσεων και ιατρικής ενημέρωσης παρέχεται κατά βάση από τις επονομαζόμενες CSO εταιρείες (Contract Sales Organizations), ενώ οι CROs (Contract Research Organizations) είναι υπεύθυνοι κυρίως για ρυθμιστικά θέματα και την φαρμακοεπαγρύπνηση. Καθώς οι προαναφερόμενες υπηρεσίες κερδίζουν έδαφος τόσο στην Ελλάδα όσο και στο εξωτερικό, οι κλασικές λύσεις ενοικίασης εργαζόμενων μέσω ενός PEO (παρά τις μεγάλες διαφορές που έχουν σε σχέση με τις λύσεις που προσφέρουν οι CSO – CRO) εξακολουθούν να χρησιμοποιούνται από τις φαρμακευτικές.

Οι λόγοι για τους οποίους μία φαρμακευτική εταιρεία αναθέτει σε κάποιον εξωτερικό συνεργάτη την δύναμη πωλήσεων της είναι πολλοί και διάφοροι. Παρ’ όλα αυτά ο πιο σημαντικός λόγος είναι η εμπειρία που έχει ο συνεργάτης στην φαρμακευτική αγορά. Αρκετοί CSO θεωρούνται πως διαθέτουν την απαραίτητη τεχνογνωσία στον φαρμακευτικό τομέα. Εντούτοις, οι διαφορές μεταξύ τους είναι σε πολλές περιπτώσεις σημαντικές. Αναλόγως του αριθμού των ετών που ένας CSO δραστηριοποιείται στην αγορά, οι υποψήφιοι πελάτες μπορούν να συμπεράνουν και τον βαθμό που ο συγκεκριμένος οργανισμός θα μπορέσει να ανταποκριθεί στις απαιτήσεις της εκάστοτε φαρμακευτικής εταιρείας. Ένας έμπειρος CSO έχει την ικανότητα να προσλάβει τους καλύτερους υποψήφιους που διαθέτει η αγορά και την ίδια στιγμή να γνωρίζει πώς να τους διοικήσει αποτελεσματικά αλλά και πώς να διαχειριστεί τις σχέσεις της εταιρείας με τους επαγγελματίες υγείας, προκειμένου να πετύχει το μέγιστο δυνατό αποτέλεσμα.

Οι επονομαζόμενοι Contract Sales Organizations είναι φαρμακευτικές εταιρείες που εξειδικεύονται στις πωλήσεις φαρμακευτικών προϊόντων όπως Rx, OTC, γενόσημα, VMS αλλά και προϊόντα προσωπικής περιποίησης. Επομένως το outsourcing των πωλήσεων σε έναν τέτοιο οργανισμό θεωρείται ότι είναι η πιο αποτελεσματική λύση για μία φαρμακευτική εταιρεία προκειμένου να πετύχει τις απαιτούμενες πωλήσεις.

Άλλος ένας σημαντικός λόγος για τον οποίο οι φαρμακευτικές εταιρείες αναθέτουν τις πωλήσεις τους σε έναν CSO είναι γιατί τους επιτρέπει να μεταβάλλουν την δύναμη πωλήσεων τους (είτε πρόκειται για ιατρικούς επισκέπτες, είτε για πωλητές φαρμακείου) αναλόγως της διάρκειας του συμβολαίου που έχει συμφωνηθεί μεταξύ των δύο εταιρειών.

Επιπρόσθετα, μέσω μίας outsourced ομάδας πωλήσεων από έναν CSO οι φαρμακευτικές εταιρείες μπορούν να επωφεληθούν από πιο σύνθετες λύσεις οι οποίες μπορούν να οδηγήσουν σε ακόμη χαμηλότερο κόστος. Μία δύναμη πωλήσεων μπορεί να λειτουργήσει είτε κατ’ αποκλειστικότητα (dedicated) είτε συνεργικά (syndicated). Παρ’ όλο που και οι δύο λύσεις οδηγούν σε χαμηλότερα κόστη, μία syndicated ομάδα πωλήσεων είναι μακράν η πιο οικονομική λύση που μία φαρμακευτική εταιρεία μπορεί να χρησιμοποιήσει. Εντούτοις, σε αυτή την περίπτωση είναι βασικό για την εταιρεία-πελάτη να συμφωνήσει με τον CSO την θέση αναφοράς του προϊόντος της. Από την άλλη πλευρά μία αποκλειστική ομάδα πωλήσεων αν και συνοδεύεται από υψηλότερο κόστος έχει και μεγαλύτερες πιθανότητες επιτυχίας. Επομένως οι φαρμακευτικές εταιρείες που επιθυμούν να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες ενός CSO θα πρέπει να σκεφτούν σοβαρά τί είδους ομάδα προτιμούν να χρησιμοποιήσουν για να ανταποκριθεί καλύτερα στις ιδιαίτερες ανάγκες τους.

Συμπερασματικά, ένας CSO μπορεί να προσφέρει σημαντικά οφέλη στους πελάτες του. Τέτοια οφέλη περιλαμβάνουν καλύτερο έλεγχο του κόστους, αυξημένη αποτελεσματικότητα, απελευθέρωση εσωτερικών πόρων και πρόσβαση στις γνώσεις του Contract Sales Organization. Εντούτοις δεν είναι όλοι οι CSO εξίσου ικανοί και αποτελεσματικοί. Επομένως τα στελέχη των φαρμακευτικών εταιρειών που θα αποφασίσουν με ποιον CSO να συνεργαστούν, θα πρέπει να λάβουν υπόψη τους τις διαδικασίες που ακολουθεί ο υποψήφιος συνεργάτης όσον αφορά όλες τις πτυχές των φαρμακευτικών πωλήσεων.