Είτε πρόκειται για πωλήσεις στα φαρμακεία, είτε για πωλήσεις σε γιατρούς (ιατρική ενημέρωση) η πανδημία έχει αλλάξει την καθημερινότητα σε τέτοιο βαθμό που δεν διαφαίνεται σύντομη επιστροφή στο μοντέλο πωλήσεων που γνωρίζαμε. Στην αρχή της πανδημίας και της εμφάνισης του COVID-19 όλοι πίστευαν ότι οι αλλαγές στον τρόπο επικοινωνίας των τμημάτων πωλήσεων με τους πελάτες θα ήταν πρόσκαιρες και ότι σύντομα θα επανερχόμασταν στα παραδοσιακά μοντέλα επικοινωνίας των πωλητών με τους φαρμακοποιούς και τους ιατρούς. Καθώς όμως ολοένα και περισσότερες εταιρείες συνειδητοποιούν ότι η παρούσα κατάσταση θα διαρκέσει περισσότερο από όσο αρχικά προβλεπόταν θα πρέπει να υιοθετήσουν καινούργιες πρακτικές που θα έχουν ως χαρακτηριστικό ότι δεν θα είναι προσωρινές αλλά θα επιφέρουν ουσιαστική αλλαγή στην όλη στρατηγική προσέγγισης των γιατρών και των φαρμακοποιών.

Τί είδους αλλαγές όμως θα πρέπει να υιοθετήσει ο κάθε οργανισμός για να εξακολουθήσει να είναι αποτελεσματικός τόσο κατά την διάρκεια της πανδημίας αλλά και μετά από αυτήν;

1. Το Τμήμα Πωλήσεων ως Επίκεντρο των Δραστηριοτήτων.

Αρχικά θα πρέπει η εκάστοτε εταιρεία να επικεντρωθεί πρωτίστως στο πώς να αναπτύξει ή βελτιώσει την απευθείας επικοινωνία με τους γιατρούς και τους φαρμακοποιούς. Μέχρι πρότινος οι ηγεσίες των περισσότερων εταιρειών εστίαζαν κυρίως στην αγορά της εκάστοτε θεραπευτικής κατηγορίας, στα προϊόντα και στα χαρακτηριστικά τους, στο market access και σε κανάλια marketing, ενώ οι απευθείας πωλήσεις ήταν κάτι περιφερειακό που ερχόταν να συμπληρώσει τις παραπάνω προτεραιότητες. Το συγκεκριμένο μοντέλο λειτουργεί καλά όσο η οικονομία κινείται φυσιολογικά, όμως σε μία «σφιχτή» αγορά το τμήμα πωλήσεων αποκτά κομβικό ρόλο στην βιωσιμότητα και ανάπτυξη μίας επιχείρησης. Εξαιτίας της πανδημίας η συνολική πίτα που πρέπει να μοιραστούν οι εταιρείες έχει περιοριστεί. Αυτό σημαίνει ότι η παρούσα κατάσταση αποτελεί μία πρώτης τάξεως ευκαιρία για τις εταιρείες να επαναξιολογήσουν όχι μόνο το τί πουλάνε, αλλά και τον τρόπο που προσεγγίζουν τους πελάτες τους.

2. Το Τμήμα Πωλήσεων ως Εργαλείο Εντοπισμού Νέων Αναγκών.

Ένα δεύτερο σημαντικό βήμα που θα πρέπει να κάνουν οι επιχειρήσεις είναι να εντοπίσουν νέες ανάγκες που έχουν δημιουργηθεί εξαιτίας της πανδημίας και να βρουν τρόπους να τις ικανοποιήσουν. Τώρα είναι η στιγμή για κάθε εταιρεία να εντοπίσει για ποιον λόγο αυξάνεται ή μειώνεται η χρήση των προϊόντων της, με ποιον τρόπο θα μπορούσε να βοηθήσει τους πελάτες της (ιατρούς, φαρμακοποιούς και ασθενείς) να λύσουν πρόσθετα προβλήματα που έχουν προκύψει λόγω του κορωνοϊού και να αναπτύξει μία στρατηγική που θα της επιτρέψει να προσαρμόσει τα στοιχεία που την διαφοροποιούν στο νέο επιχειρηματικό περιβάλλον. Ίσως ο καλύτερος τρόπος για να εντοπίσει μία εταιρεία τις καινούργιες ανάγκες που δημιουργούνται στους πελάτες της είναι να «ακούσει» τους πωλητές – ιατρικούς επισκέπτες της. Εκείνοι είναι στο πεδίο καθημερινά και είναι σε θέση να κατανοήσουν καλύτερα τί θέλουν οι πελάτες τους αλλά δεν παίρνουν ή ακόμη πιο σημαντικό τί τους προσφέρει ο ανταγωνισμός.

3. Τα Νέα Μέσα Επικοινωνίας ως Μέθοδος Βελτίωσης της Εμπειρίας Πώλησης.

Από την πρώτη στιγμή που έκανε την εμφάνιση του ο κορωνοϊός, οι περισσότερες εταιρείες στραφήκαν άμεσα σε εναλλακτικά κανάλια επικοινωνίας με τους πελάτες τους. Έτσι η πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία αντικαταστάθηκε είτε από το τηλέφωνο, είτε από την επικοινωνία μέσω κάποιας πλατφόρμας τηλεδιασκέψεων. Η ευκαιρία που γεννάται σε αυτή την περίπτωση για τις εταιρείες είναι να επαναπροσδιορίσουν τους τρόπους με τους οποίους οι συγκεκριμένες πλατφόρμες επικοινωνίας μπορούν όχι μόνο να αντικαταστήσουν την πρόσωπο με πρόσωπο επικοινωνία, αλλά και να την αναβαθμίσουν δημιουργώντας μία ακόμη καλύτερη εμπειρία για τους πελάτες. Χάρη στα νέα μέσα επικοινωνίας που όλο και περισσότεροι άνθρωποι υιοθετούν, τα τμήματα πωλήσεων μπορούν να επανασχεδιάσουν το πλάνο και τον τρόπο επικοινωνίας τους έτσι ώστε να προσφέρουν ακόμη μεγαλύτερη αξία σε κάθε αλληλεπίδραση που έχουν με τους γιατρούς ή τους φαρμακοποιούς. Ένα τέτοιο παράδειγμα θα μπορούσε να είναι η συμμετοχή υψηλά ιστάμενων στελεχών σε κάποιες από τις τηλεδιασκέψεις που έχει ένας πωλητής ή ιατρικός επισκέπτης με τους πελάτες του. Αυτό θα προσδώσει μεγαλύτερη αξία στον πελάτη, θα βοηθήσει τα στελέχη να μάθουν από πρώτο χέρι τί τους προβληματίζει και έτσι σύντομα ο οργανισμός θα μπορέσει να οδηγηθεί σε μεγαλύτερες πωλήσεις.

Συνοψίζοντας θα λέγαμε ότι η πανδημία έχει διαταράξει όχι μόνο την αγορά και την οικονομία αλλά κυρίως τον τρόπο που επικοινωνούν οι άνθρωποι μεταξύ τους. Τα παραδοσιακά επιχειρηματικά μοντέλα αλλάζουν και την θέση τους παίρνουν νέες προσεγγίσεις που έχουν ως αιχμή του δόρατος το τμήμα πωλήσεων μίας εταιρείας. Η κατάσταση που έχει δημιουργηθεί από τον COVID-19 εξακολουθεί να αποτελεί μία σημαντική πρόκληση αλλά προσφέρει και σημαντικές ευκαιρίες βελτίωσης του τρόπου επικοινωνίας των εταιρειών με τους πελάτες τους. Το μόνο που χρειάζεται είναι σωστός σχεδιασμός και φαντασία έτσι ώστε η διαδικασία της πώλησης να γίνει ακόμα πιο ευχάριστη και ουσιαστική για τους πελάτες.