Οι φαρμακοποιοί και τα φαρμακεία γενικότερα, αποτελούν το κλειδί για την επιτυχία μίας εταιρείας στην αγορά φαρμακευτικών και παραφαρμακευτικών προϊόντων. Δεν είναι λίγα τα παραδείγματα εταιρειών με καινοτόμα σκευάσματα και πρωτοποριακά προϊόντα που παρά τις ευοίωνες προοπτικές που είχαν, τελικά δεν κατάφεραν να κερδίσουν την θέση που τους άξιζε. Τα σφάλματα ενδεχομένως να ήταν πολλά και διάφορα, αλλά το πιο σημαντικό από όλα ήταν ότι τα προϊόντα τους δεν είχαν την αντίστοιχη υποστήριξη από τα φαρμακεία.

Τα τελευταία χρόνια η δύναμη των φαρμακοποιών έχει αυξηθεί κατακόρυφα, καθώς για διάφορους παράγοντες (που δεν είναι της παρούσης να αναλύσουμε) οι καταναλωτές αντιλαμβάνονται το φαρμακείο ολοένα και περισσότερο σαν ένα σημείο όπου μπορούν να αναζητήσουν συμβουλές για την υγεία, την ομορφιά και την ευεξία τους. Σαφέστατα ο ρόλος του ιατρού εξακολουθεί να είναι πρωταρχικός, αλλά ένας διαρκώς αυξανόμενος αριθμός καταναλωτών προϊόντων υγείας αναζητούν μία πρώτη συμβουλή από τον φαρμακοποιό τους.

Παράλληλα ο φαρμακοποιός έχοντας κερδίσει σε αρκετές περιπτώσεις την εμπιστοσύνη των πελατών του έχει αυξήσει το κύρος του στις τοπικές κοινωνίες και μπορεί πλέον και διαμορφώνει τις καταναλωτικές συνήθειες του κοινού που τον εμπιστεύεται. Τα φαρμακεία επομένως εξελίσσονται, αναπτύσσονται και ισχυροποιούνται. Συνεπώς η παράβλεψη αυτού του καναλιού πωλήσεων μπορεί να αποβεί μοιραία για όποια εταιρεία φιλοδοξεί να διαδραματίσει έναν σημαντικό ρόλο στον κλάδο της υγείας.

Εκτός των παραπάνω, αξίζει να αναφέρουμε ότι τα φαρμακεία έχουν εδώ και καιρό ξεφύγει από τον παραδοσιακό ρόλο τους που τα ήθελε να περιορίζονται κυρίως στις πωλήσεις φαρμάκων. Σαφέστατα το μεγαλύτερο μέρος του τζίρου τους προέρχεται από τα φαρμακευτικά προϊόντα (συνταγογραφούμενα ή μη) αλλά πλέον αναπτύσσονται όλο και περισσότερο οι υπόλοιπες κατηγορίες όπως αυτή της ομορφιάς και περιποίησης, της διατροφής, των συμπληρωμάτων κλπ. Μάλιστα η πώληση ενός προϊόντος μέσα από τα φαρμακεία αποτελεί και ένα είδος πιστοποίησης για το ευρύ κοινό ότι το εν λόγω προϊόν είναι ποιοτικά ανώτερο και ασφαλέστερο από τα αντίστοιχα προϊόντα που πωλούνται στην μαζική αγορά. Δεν είναι άλλωστε τυχαίο ότι πολλοί καταναλωτές είναι πρόθυμοι να πληρώσουν μία αυξημένη τιμή για τα προϊόντα εκείνα που πωλούνται στα φαρμακεία.

Τίθεται επομένως το ερώτημα με ποιον τρόπο μπορεί μία εταιρεία να προσεγγίσει τα φαρμακεία και να κερδίσει την υποστήριξη των φαρμακοποιών. Οι τρόποι είναι διάφοροι και τα μέσα πολλά, όμως δεν είναι όλα εξίσου αποτελεσματικά. Η τεχνολογία σήμερα μας δίνει πολλές δυνατότητες στον τομέα της προβολής και της προώθησης προϊόντων. Εντούτοις τίποτα δεν είναι εξίσου αποτελεσματικό με την διαπροσωπική σχέση που χτίζει ένας φαρμακοποιός με έναν πωλητή. Με άλλα λόγια μία ομάδα πωλήσεων φαρμακείου είναι ο σημαντικότερος παράγοντας επιτυχίας ενός προϊόντος. Χωρίς μία ομάδα πωλήσεων όσο ποιοτικό κι αν είναι το προϊόν, όσο κέρδος κι αν αποφέρει στο φαρμακείο, όσο γνωστό ή άγνωστο κι αν είναι, δεν θα μπορέσει ποτέ να πετύχει το μέγιστο των δυνατοτήτων του.

Ασφαλώς κάτι τέτοιο δεν σημαίνει ότι μία ομάδα πωλήσεων από μόνη της μπορεί να πετύχει θαύματα. Θα πρέπει να υπάρχουν και άλλοι παράγοντες που θα συντελέσουν στην επιτυχία του προϊόντος όπως η σωστά δομημένη εμπορική πολιτική, η ύπαρξη εργαλείων προώθησης, οι αποδείξεις αποτελεσματικότητας του προϊόντος, το αντίστοιχο κίνητρο για τον φαρμακοποιό κλπ.

Επιπροσθέτως για να καταστεί μία ομάδα πωλήσεων φαρμακείου λειτουργική και αποτελεσματική θα πρέπει να πληρούνται ορισμένες προϋποθέσεις. Για παράδειγμα θα πρέπει οι πωλητές που την αποτελούν να έχουν επιλεγεί με συγκεκριμένα κριτήρια και να έχουν «πωλησιακά» χαρακτηριστικά. Θα πρέπει επίσης να έχουν λάβει την κατάλληλη εκπαίδευση τόσο για τα χαρακτηριστικά των προϊόντων που προωθούν όσο και για τεχνικές πωλήσεων. Ακόμη θα πρέπει να υπάρχει ένας μηχανισμός επίβλεψης αυτών των πωλητών και βεβαίως ένας μηχανισμός κινήτρων προκειμένου να αποδίδουν το μέγιστο των δυνατοτήτων τους. Διαθέτοντας και έχοντας χειριστεί πολλές ομάδες φαρμακείων είμαστε σε θέση  να πούμε ότι η διαχείριση μίας ομάδας πωλήσεων είναι μία πολύπλοκη και διαρκής διαδικασία. Πολλές εταιρείες υποτιμούν ή αγνοούν αυτές τις παραμέτρους και έτσι βγάζουν τις δικές τους ομάδες πωλήσεων στα φαρμακεία χωρίς να έχουν την απαιτούμενη υποδομή και γνώση. Υπερεκτιμώντας όμως τις δυνατότητες τους καταλήγουν να αχρηστεύσουν ένα πολύτιμο εργαλείο που θα μπορούσε υπό προϋποθέσεις να καταστεί ο βασικός πυλώνας ανάπτυξης τους.

Εν κατακλείδι θα λέγαμε ότι η ανάπτυξη μίας εταιρείας και των πωλήσεων της, περνάει μέσα από την χρήση μίας ομάδας φαρμακείων. Η εταιρεία αυτή είτε μπορεί να αναπτύξει από μόνη της την δική της (in-house) ομάδα πωλήσεων κάτι που όμως θα έχει μεγάλο κόστος και σε πολλές περιπτώσεις αβέβαιο αποτέλεσμα ειδικά αν λείπει η σχετική τεχνογνωσία, είτε να κάνει χρήση μίας έτοιμης εξωτερικής ομάδας πωλήσεων που επισκέπτεται τα φαρμακεία. Στην δεύτερη περίπτωση η εταιρεία κερδίζει χρόνο και χρήμα, εκμεταλλεύεται τις ήδη υπάρχουσες σχέσεις των πωλητών με τα φαρμακεία και αποκτάει πρόσβαση σε μία μεγάλη δεξαμενή γνώσεων που διαφορετικά θα της έπαιρνε χρόνια για να αποκτήσει. Σε περίπτωση που ανήκετε σε αυτή την κατηγορία εταιρειών τότε μπορείτε να δείτε τις υπηρεσίες μας που αφορούν απευθείας πωλήσεις σε φαρμακεία πατώντας εδώ.