Στην Ελλάδα συνολικά δραστηριοποιούνται περί τα 10.000 φαρμακεία εκ των οποίων τα 3.500 είναι στην ευρύτερη περιοχή της Αττικής. Στην χώρα μας αντιστοιχεί ένα φαρμακείο ανά 1.000 κατοίκους, όταν για παράδειγμα στην Αγγλία αντιστοιχεί ένα φαρμακείο ανά 4.800 κατοίκους. Το γεγονός αυτό καθιστά την χώρα μας μία ξεχωριστή περίπτωση για τα ευρωπαϊκά δεδομένα.

Οι παραπάνω αριθμοί φανερώνουν την δυσκολία πολλών φαρμακευτικών επιχειρήσεων να απευθυνθούν στα φαρμακεία με μία δική τους δύναμη πωλήσεων. Εντούτοις, η σχετική δύναμη των φαρμακοποιών έναντι των φαρμακευτικών εταιρειών από το 2008 και έπειτα συνεχώς αυξάνεται. Αυτό οφείλεται σε μία σειρά από λόγους, βασικότερος εκ των οποίων είναι η διαρκώς αυξανόμενη δυνατότητα των φαρμακοποιών να επηρεάζουν τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών τους αλλά και την συμμόρφωση των ασθενών. Είναι λοιπόν απαραίτητο για τις φαρμακευτικές εταιρείες να απευθυνθούν στους φαρμακοποιούς είτε με μία δική τους δύναμη πωλήσεων, είτε κάνοντας χρήση των υπηρεσιών ενός εξωτερικού συνεργάτη που έχει εμπειρία από απευθείας πωλήσεις σε φαρμακεία.

Η επιλογή της εταιρείας που θα προσφέρει τις υπηρεσίες της για πωλήσεις σε φαρμακεία, θα πρέπει να γίνει πολύ προσεκτικά και να πληροί ορισμένα κριτήρια. Αυτά είναι τα εξής:

Εμπειρία από πωλήσεις σε φαρμακεία: Κατ’ αρχήν η εταιρεία που θα κληθεί να υλοποιήσει ένα τέτοιο πρόγραμμα θα πρέπει να γνωρίζει την αγορά του φαρμακείου και να έχει εμπειρία σε αυτόν τον τομέα. Για παράδειγμα υπάρχουν εταιρείες οι οποίες διαθέτουν δίκτυα πωλητών που όμως εξειδικεύονται πιο πολύ στην ιατρική ενημέρωση και όχι τόσο στις πωλήσεις σε φαρμακεία. Αυτό εξ αρχής γεννά δυσκολίες, καθώς η προσέγγιση των γιατρών είναι εντελώς διαφορετική από αυτή των φαρμακοποιών.

Βαθειά γνώση της αγοράς: Για να υλοποιηθεί σωστά ένα πρόγραμμα πωλήσεων σε φαρμακεία, θα πρέπει ο εξωτερικός συνεργάτης να μπορεί να συμβουλεύει σωστά τις φαρμακευτικές εταιρείες με τις οποίες συνεργάζεται και να προτείνει πρωτότυπες και εφαρμόσιμες λύσεις. Συνήθως οι εταιρείες που μπορούν να προσφέρουν τόσο ολοκληρωμένες υπηρεσίες είναι αυτές που έχουν εμπλακεί σε πωλήσεις προϊόντων που ανήκουν σε διάφορες κατηγορίες (όπως σε Συνταγογραφούμενα Φάρμακα – Rx, ΜΗΣΥΦΑ – OTC, Προϊόντα Φροντίδας – Personal Care κλπ). Οι εταιρείες που γνωρίζουν πώς να πουλούν προϊόντα από αυτές τις κατηγορίες μπορούν να συνδυάσουν και να προτείνουν αποτελεσματικές και πρακτικές λύσεις προς όφελος των πελατών τους.

Σωστή κατηγοριοποίηση φαρμακείων: Για να είναι αποτελεσματική μία ομάδα πωλήσεων φαρμακείου θα πρέπει πρωτίστως να επιλέξει και να απευθυνθεί στα κατάλληλα φαρμακεία. Μία λύση γι’ αυτό είναι η αγορά έτοιμων βάσεων δεδομένων που κατατάσσουν τα φαρμακεία σύμφωνα με τη δυναμική τους. Αυτό όμως δεν είναι αρκετό. Καθώς οι φαρμακοποιοί δεν έχουν όλοι την ίδια δυνατότητα να επηρεάσουν τις αγοραστικές συνήθειες των πελατών τους, οι φαρμακευτικές εταιρείες θα πρέπει να επιλέξουν και να συνεργαστούν με εκείνους τους φαρμακοποιούς που έχουν την μεγαλύτερη ικανότητα να διαμορφώνουν τις επιλογές των πελατών τους. Οι φαρμακευτικές εταιρείες εν ολίγοις θα πρέπει να επιλέξουν κάποιον εξωτερικό συνεργάτη που θα έχει ήδη κατηγοριοποιήσει σωστά τα φαρμακεία σύμφωνα με συγκεκριμένα κριτήρια.

Επιστημονική ενημέρωση φαρμακοποιών: Αρκετές εταιρείες θεωρούν ότι οι πωλήσεις στα φαρμακεία είναι απλή «παραγγελιοληψία». Εντούτοις οι ανάγκες των φαρμακοποιών είναι πολύ μεγαλύτερες από αυτό. Έχοντας καθημερινά να εξυπηρετήσουν έναν σημαντικό αριθμό πελατών οι φαρμακοποιοί επιθυμούν να γνωρίζουν και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά των προϊόντων που διακινούν. Με αυτόν τον τρόπο μπορούν και συμβουλεύουν σωστά τους πελάτες τους και συμβάλλουν στην συμμόρφωση των ασθενών.  Καθώς η επιστημονική ενημέρωση των φαρμακοποιών διαφέρει αρκετά από την εμπορική προσέγγιση τους, οι φαρμακευτικές εταιρείες θα πρέπει να επιλέξουν εκείνον τον συνεργάτη που όχι μόνο γνωρίζει από απευθείας πωλήσεις σε φαρμακεία, αλλά έχει εμπλακεί ενεργά στην επιστημονική ενημέρωση φαρμακείων και γνωρίζει πώς να αντιμετωπίζει τις ιδιαίτερες δυσκολίες που προκύπτουν.

Τα φαρμακεία αποτελούν το πιο συχνό σημείο επαφής των ασθενών με έναν επαγγελματία υγείας. Με την μεγαλύτερη αναλογία φαρμακείων ανά κάτοικο, οι Έλληνες φαρμακοποιοί γνωρίζουν τους πελάτες τους και έχουν αναπτύξει διαπροσωπικές σχέσεις μαζί τους σε σημείο μάλιστα που να μπορούν να διαμορφώνουν τις αγοραστικές τους συνήθειες. Ως εκ τούτου είναι απαραίτητο για τις φαρμακευτικές εταιρείες να προσεγγίσουν τα φαρμακεία. Για να υλοποιηθεί όμως σωστά ένα τέτοιο έργο απαιτείται η επιλογή του κατάλληλου συνεργάτη που θα πληροί συγκεκριμένα κριτήρια.

Για περισσότερες πληροφορίες σχετικά με τις πωλήσεις σε φαρμακεία πατήστε εδώ.